A mai világban a globalizáció eredményeképp végbemennek olyan változások, amelyekről korábban nem is álmodtunk volna. A világ rohan előre, ami tegnap még működött, lehet, hogy ma már nem vesszük hasznát. A kliens megközelítése nagy kihívás a cégek számára. Ebben a helyzetben ki nyerheti meg a versenyt a konkurenciával?
Engedjék meg, hogy az alábbi cikkben bemutassam a választ. Bemutatom, mi módon fejlődött a kliens megközelítése. Menjünk vissza az időben, elindulván a Lengyel Népköztársaság időszakából egészen a mai napig. A végén pedig a közeljövőbe is kitekintést vetünk.
Pár évvel ezelőtt sokan foglalkoztak mezőgazdasággal, illetve állattartással. Az élelmiszer-termesztés szűk skálán mozgott. Leginkább a család szükségleteit fedezte. A rendszer nagyon egyszerű volt. Elég volt annyit termelni, amivel a család szükségleteit lehetett fedezni, és hogy maradjon vetemény a következő szezonbeli vetésre. A rendszer egyszerű volt, de mint ahogy azt tudjuk, megváltozott.
Idővel az új technológiáknak köszönhetően elkezdtek több élelmiszert termelni, mint amennyit a család el tudott fogyasztani. A felesleget cserekereskedelmi megállapodás útján elcserélték más termékekre vagy pénzért eladták. Az emberek a termelésre kezdték specializálni magukat.
Ez egy olyan időszak volt, amiben nem létezett termékmarketing és szolgáltatás. Senki sem reklámozta a termékét, nem volt leárazás, kedvezmény, és a kliens elérésének sem volt speciális módja.
Amikor tojást vagy tejet akartunk venni, elég volt elmenni a termelőhöz és megvenni az adott árut. Idővel megjelentek az első boltok, amik egyáltalán nem emlékeztettek a maiakra. Később a boltok inkább specifikusak lettek – élelmiszerbolt, ruhaüzlet stb.
A kommunista idők Közép- és Kelet-Európájában elég volt valamit gyártani ahhoz, hogy megvegyék, mivel mindig áruhiány volt. A vállalkozónak nem kellett a konkurencia vagy a marketing miatt aggódnia, vagy akár adni a minőségre. Néhányan még emlékszünk az alacsony minőségű áruk előtt kígyózó sorokra.
Idővel valami megváltozott. Kinyílt a piac. Rengeteg cég jött létre, akik elkezdtek egymással konkurálni. A konkurencia következtében a nem jövedelmező vállalkozások tönkrementek. A cégek elkezdtek küzdeni a kliensért. A menedzserek közt eddig ismeretlen szó jelent meg – Marketing. Feltalálták a kliens elérésének ezt az eredményesebb módját. Reklámokat használtak, leszállították az árakat, kettőt adtak egy áráért, stb.
Később megjelentek a bevásárlóközpontok, amik örökre megváltoztatták a piacot. Egy jelentős előnyük volt: alacsony árak és nagy választék. A cégek a legvonzóbb polcokat kezdték kibérelni, hogy az ő árujuk legyen leginkább szem előtt. A környék kisebb boltjai sajnos nem tudták felvenni a versenyt a konkurenciával. A különleges boltok, illetve a luxusárukat forgalmazó cégek a plázákba kerültek, amelyek hosszú időre belekomponálták magukat a városok építészetébe.
A bérleti díjak a plázákban nem tartoznak a legalacsonyabbak közé, hasonlóan a bevásárlóközpontok polcain helyet venni sem. A cégek óriási összegeket fektetnek a saját termékeikbe és szolgáltatásaikba. A marketing díja sokszor átlépi a termék értékének 50%-át. Eljön a kérdés: ez hova vezet? Akar majd a kliens egyre nagyobb árat fizetni ugyanazért a termékért?
Úgy tűnik, az emberek egyre kevésbé hisznek a reklámoknak. Már nem dőlnek be a hamis árleszállításoknak. Tehát a cégek keresik a módját, hogyan tudnak elérni a kliensek lehető legnagyobb skálájához. A többszintes marketing érkezett segítségül. Neki köszönhetően a cég le tudta csökkenteni a költségeket a reklámokra, raktározásra, a termékek szállítására, adminisztrációs munkatársak alkalmazására és sok minden másra szánt összeggel. Az ilyen módon megspórolt pénzt a cég mint jutalmat az üzletkötőinek osztja. Az üzletkötők olyan termékeket ajánlanak, amiket gyakran ők maguk is használnak.
Eljött az internet ideje. Létrehoztak internetes cégeket, amelyeknek nem volt saját üzletük az utcán. Majd később a hagyományos boltokat birtokló cégek is megjelentek a hálón. Ma már nincs interneten kívüli cég. A vállalkozóknak vannak saját oldalaik, boltjaik, internetes portáluk, stb.
Az MLM cégekkel is hasonlóan történt. Egyszerűen felmentek az internetre, és itt maradtak végleg. A terjesztők elektronikus úton rendelik meg a termékeket, részt vesznek webináriumokon, az interneten keresztül kínálják a termékeiket. A toborzással foglalkozó munkatársak a hálón találnak rá a jelentkezőkre.
Vessünk egy pillantást a pénzügyi intézményekre. Ők a pénzünk kezelésével foglalkoznak, tehát ők az elsők, akik tudják, hol lehet azt fialtatni. A régi bankok a városok előkelő utcáira tették a nagy fiókjaikat.
Később dinamikusan elkezdtek hálózatba terjeszkedni, illetve egyre nagyobb mennyiségű területi üzletkötőt alkalmazni. A kliensek nagyon kényelmesekké váltak és gyakran szabadon beszéltek a saját pénzügyeikről otthon vagy az irodában. A területi képviselő egy bizonyos értelemben a család barátjává vált. A kliensnek nincs kedve kimenni a bankba, hogy átutalást végezzen vagy egy apró ügyet elintézzen. Ki szereti manapság a tömeget és a sorokat? Talán a zsebesek.
Észrevehetjük, hogy a bankok már rég felfigyeltek a kliensek viselkedésének változására és gyorsan hozzáigazították ehhez a kínálatukat és működésük módját. Becslések szerint a banki intézmények száma esni fog, nem pedig emelkedni.
Ahogy láthatjuk, a világ változásával hasonlóan változik a kliens megközelítése.
Végigmentünk az evolúción. Farmgazdálkodás, bolt, termékspecifikus bolt, bevásárlóközpont, pláza, MLM, illetve az internet-kereskedelem.
A jelenlegi módszerek közül melyik tűnik legeredményesebbnek? Hogy erre a kérdésre választ adjunk, vizsgáljuk meg a kliensek preferenciáit és életstílusukat.
Régen az emberek nagyon gyakran bejelentés nélkül látogatták meg egymást. A család és ismerősök látogatása természetes dolog volt. Idővel elkezdtünk bezárkózni a házainkba, telefonon és interneten keresztül tartva a kapcsolatot a családdal és az ismerősökkel. Reklámokkal bombáznak minket, amik gyakran nem eredményesen érnek el hozzánk. Már nem hiszünk az akciókban és leárazásokban, mivel tudjuk, hogy sokszor valami lappang mögötte. Mi módon fog kinézni a kereskedelem a jövőben?
A válasz magától is nyilvánvalóvá válik – az internet, illetve az ismerőseink személyes ajánlásai által. Azokat a termékeket akarjuk majd használni, amikkel az ismerőseink elégedettek. Ismerős kereskedőktől fogjuk megrendelni vagy az interneten. Az időtakarékosságra való tekintettel egyre ritkábban hagyjuk el a házat, hogy vásároljunk. Azok a cégek nyernek, amik kényelmet és jó minőségű termékeket kínálnak, azok, akik képesek voltak a változtatásra a kliens elérése érdekében.
Azokat az üzletkötőket, tanácsadókat értékeljük, akik el tudnak utazni hozzánk egy megadott címre.
Itt az idő a válaszra – ki győz a konkurencia felett. Meg vagyok róla győződve, hogy azok a cégek nyernek, akik a marketing-rendszerüket közvetlenül az internethez kötik.
Létrejön rengeteg hibrid, amik gyönyörűen fognak fejlődni.
E vállalkozások partnerei jelentős előnyt érnek el a konkurenciával szemben. Ez átlag fölötti bevételt jelent ezeknek a cégeknek és partnereiknek. Ezek a cégek gyönyörűen kihasználják a társadalomban uralkodó tendenciákat. A kliensek az ismerősük által ajánlott boltjukban vásárolhatnak majd. Azon cégek termékeit és szolgáltatásait rendelik meg, amiket az ismerőseik ajánlanak. Értékelve a kényelmet, mindent az interneten rendelnek meg és a megrendelt árut egyszerűen a lakásukon kapják kézhez. Az ismerősöknek ajánlva a kipróbált céget, díjazást kapnak az ő vásárlásaikból. Ez a rendszer inkább ösztönzi őket vásárlásra, promóciók kihasználására, mint a bolt egy újabb akciója.
Daniel Kubach
A cikk szerzője az MLM ágazat vállalkozója és befektetője. Több cég részvényese és befektetője. Lengyelországban és külföldön is vannak érdekeltségei.
A Business Centre Club tagja. http://www.bcc.org.pl/
