Wiele osób ma przekonanie, że sprzedaż należy do najprostszych sposobów zarabiania pieniędzy. Ma rację pod warunkiem, że wiedzą jak to zrobić. Większość sprzedawców jednak ponosi porażkę, tylko 5% odnosi spektakularne efekty. Dlaczego tak się dzieje? Wynika to z wielu powodów, najczęściej jednak z błędnych przekonań. Czym są przekonanie? To zbiór opinii o otaczającej rzeczywistości, o ludziach, o sobie samym, one determinują obraz rzeczywistości i wpływają na skuteczność działań. Mogą wspierać w działaniu lub być jego największym hamulcem. To od ciebie zależy, czy będziesz widział transakcje w taki czy inny sposób. Za chwilę przekonasz się, że stoisz na silnej pozycji, popartej mocnymi argumentami, o których często nie pamiętasz lub nie zdajesz sobie z nich sprawy.
Przekonania jakie ograniczają cię w procesie sprzedaży:
1. Kupujący ma wszystkie atuty sprzedaży.
2. Kupujący wie czego chce.
3. Cena jest najistotniejsza.
4. Konkurencja ma lepszą ofertę (lepszy towar i niższą cenę).
5. Łatwiej dobijesz targu będąc twardym.
6. Twoim jedynym atutem jest możliwość obniżenia ceny.
Jak to wygląda w rzeczywistości:
1. Rzadko kiedy, jeżeli w ogóle, klient ma wszystkie atuty. Klient zwykle ma problem i dzięki produktowi jaki oferujesz ten problem rozwiąże. Ma problemy ze zdrowiem, a twój produkt wspiera w leczeniu jego dolegliwości.
2. Klient najczęściej zna specyfikę, jednak rzadko wie czego chce. On nie jest ekspertem w tej dziedzinie tylko ty. Rzadko jest inaczej. Klient lubi dany zapach perfum jednak nie wie kto jest producentem komponentów, jakie jest zaperfumowanie.
3. Cena jest przeceniona w procesie negocjacji handlowych, sama cena jest jednym z wielu elementów. Pamiętaj o serwisie, długości gwarancji, sposobie kontaktu klienta z firmą. Bardzo często inne elementy decydują o tym, że klient kupuje właśnie twój towar. Oczywiście tylko w takich warunkach, w których klienta stać na zapłacenie danej ceny.
4. Bardzo rzadko zdarza się, że konkurencja ma lepszy towar i jednocześnie niższą cenę. Zwykle konkuruj się dwoma z trzech elementów: cena, jakość, serwis. Próba wykorzystania wszystkich trzech prowadzi do porażki. Z drugiej strony konkurencja cenowa prowadzi do obniżenia jakości i w konsekwencji do odpływu klientów, zainteresowanych produktami wyższej jakości. Zrównanie twojego produktu z ofertą konkurencji ma na celu usunięcie innych atutów poza cenowych. To bardzo skuteczny zabieg negocjacyjny. Warto o tym wiedzieć i podkreślać korzyści wynikające z zakupu twojego produktu.
5. Lepiej nie okazywać dużej stanowczości, w procesie negocjacyjnym. Upieranie się przy swoim nie prowadzi do porozumienia. Określenie potrzeb klienta i świadomość własnych możliwości umożliwi znalezienie punktów wspólnych, na których można zbudować partnerską relację handlową.
6. Cena jest jednym z wielu elementów transakcji, którymi dysponujesz, wiele z nich jest bardziej skuteczna. Odnieś to do punktu 4. Cena jest wadą każdego produktu. Choćby dlatego, że należy ją zapłacić. Jakość produktu, serwis, poziom obsługi to elementy, które dobitnie przechylają szalę na korzyść innych elementów niż cena.
Pamiętaj: klient jest twoim partnerem w grze, zwanej sprzedażą. W zależności jak zagra, ty musisz się odpowiednio ustawić się, aby gra przebiegała gładko i pomyślnie. Celem tej gry, jest dokonanie transakcji. Można tego dokonać na warunkach zwycięzca-zwycięzca (win-win). Jeżeli będziesz traktował klienta jak wroga, automatycznie do gry wprowadzisz elementy wrogości. Czy naprawdę na tym ci zależy? Sądzę, że nie. Elementy wrogości utrudnią, a może nawet uniemożliwią porozumiewanie się. Problemy komunikacyjne, jakie się wtedy pojawią, spowodują obniżenie możliwości uzyskania informacji. Przecież wiesz, że maksymalna ilość informacji jest podstawą każdej sprzedaży, a świadomość własnych atutów decyduje o twojej sile.
Maciej Kozubik
Coach i Trener Biznesu
tel. kom. 504 908 360
